Entro numa loja. Vem o vendedor. Em dez segundos já dá pra saber se ele combina comigo ou não. E não se trata só de simpatia ou competência, isso ajuda mas nem sempre resolve. Trata-se de sintonia. Isso sim resolve.
O que um bom vendedor sabe que o faz vender bem? Eu defendo que é o bom uso que ele faz dos canais de comunicação, de acordo com o perfil do comprador.
As pessoas, de acordo com seu perfil e de acordo com o momento, dão importâncias diferentes às imagens, sons e movimentos contidos numa comunicação. Ou seja, têm pessoas mais ligadas ao visual, ao estilo; outras mais ligadas ao sons, palavras, tons de voz; outras mais ligadas ao cinestésico, aos movimentos corporais.
Dessa forma, cabe ao vendedor identificar qual canal está aberto e usá-lo de acordo. Se usar o canal errado, toda a simpatia e competência que ele tiver serão diminuídos.
Depois, a coisa a fazer é reconhecer que existem alguns tipos bem característicos de comprador:
. o moderno: ligado aos lançamentos, à grife, ao estilo;
. o amável: é o conversador, que anda em grupo, gosta de uma conversa;
. o objetivo: que prefere o auto-serviço, a rapidez e a eficiência;
. o exigente: que requer informação exata, abundante.
Para cada um desses tipos, é preciso identificar qual canal de comunicação está aberto e trabalhar ainda alguns truques para facilitar a venda. São truques básicos, nós vivemos imersos neles, ainda que às vezes sem perceber.
O truque do contraste mostra algo que servirá de referência para a venda: Por exemplo, se você mostra um relógio desejável e caro na vitrine, ele se torna uma referência de preço para o relógio que na verdade se vai vender dentro da loja, e que vai parecer mais barato.
O truque da reciprocidade é mais sutil: você faz alguma concessão aqui em algo que não é muito importante para conseguir uma vantagem ali, onde o ganho é considerável. Por exemplo, quando o vendedor diz que vai te dar um desconto se você levar os dois produtos, ele te faz uma concessão de desconto (que já estava prevista para ele) e você acaba levando algo que não quer. Isso é tão eficaz que existe uma variante onde o vendedor faz você rejeitar algumas coisas difíceis de se aceitar até que ele te oferece algo melhor e daí você se sente compelido a aceitar, prá não dar uma de chato que recusa tudo...
Outro truque comum é o da escassez, onde o vendedor faz você acreditar que a oferta é escassa e vai acabar em breve, fazendo surgir em você a compra de urgência, por impulso. É o “leva agora que vai acabar”.
E finalmente, existe o truque do “sim induzido”. O vendedor te força a concordar com ele em várias coisas banais, e com uma série de respostas “sim” ele lança a oferta que interessa e o “sim” acaba vindo mais naturalmente. Essa é a base de todo o prelúdio da venda, um período em que o vendedor precisa conquistar vários “de acordo” do comprador antes da venda efetiva. (... a comida daqui é ótima, né? )
É claro que isso tudo não banaliza a importância da credibilidade, da competência, da coerência e da história pregressa do vendedor. Mas ressalta a importância de se criar uma realidade pela solicitação. Esses mecanismos efetivamente solicitam um acontecimento, e por isso é que são eficazes.
Observe entretanto que tudo que falamos até agora tem mesmo a ver é com a nossa venda de idéias para os outros. Não é sobre um vendedor de loja de roupas. Foi só mais um truque.
O que um bom vendedor sabe que o faz vender bem? Eu defendo que é o bom uso que ele faz dos canais de comunicação, de acordo com o perfil do comprador.
As pessoas, de acordo com seu perfil e de acordo com o momento, dão importâncias diferentes às imagens, sons e movimentos contidos numa comunicação. Ou seja, têm pessoas mais ligadas ao visual, ao estilo; outras mais ligadas ao sons, palavras, tons de voz; outras mais ligadas ao cinestésico, aos movimentos corporais.
Dessa forma, cabe ao vendedor identificar qual canal está aberto e usá-lo de acordo. Se usar o canal errado, toda a simpatia e competência que ele tiver serão diminuídos.
Depois, a coisa a fazer é reconhecer que existem alguns tipos bem característicos de comprador:
. o moderno: ligado aos lançamentos, à grife, ao estilo;
. o amável: é o conversador, que anda em grupo, gosta de uma conversa;
. o objetivo: que prefere o auto-serviço, a rapidez e a eficiência;
. o exigente: que requer informação exata, abundante.
Para cada um desses tipos, é preciso identificar qual canal de comunicação está aberto e trabalhar ainda alguns truques para facilitar a venda. São truques básicos, nós vivemos imersos neles, ainda que às vezes sem perceber.
O truque do contraste mostra algo que servirá de referência para a venda: Por exemplo, se você mostra um relógio desejável e caro na vitrine, ele se torna uma referência de preço para o relógio que na verdade se vai vender dentro da loja, e que vai parecer mais barato.
O truque da reciprocidade é mais sutil: você faz alguma concessão aqui em algo que não é muito importante para conseguir uma vantagem ali, onde o ganho é considerável. Por exemplo, quando o vendedor diz que vai te dar um desconto se você levar os dois produtos, ele te faz uma concessão de desconto (que já estava prevista para ele) e você acaba levando algo que não quer. Isso é tão eficaz que existe uma variante onde o vendedor faz você rejeitar algumas coisas difíceis de se aceitar até que ele te oferece algo melhor e daí você se sente compelido a aceitar, prá não dar uma de chato que recusa tudo...
Outro truque comum é o da escassez, onde o vendedor faz você acreditar que a oferta é escassa e vai acabar em breve, fazendo surgir em você a compra de urgência, por impulso. É o “leva agora que vai acabar”.
E finalmente, existe o truque do “sim induzido”. O vendedor te força a concordar com ele em várias coisas banais, e com uma série de respostas “sim” ele lança a oferta que interessa e o “sim” acaba vindo mais naturalmente. Essa é a base de todo o prelúdio da venda, um período em que o vendedor precisa conquistar vários “de acordo” do comprador antes da venda efetiva. (... a comida daqui é ótima, né? )
É claro que isso tudo não banaliza a importância da credibilidade, da competência, da coerência e da história pregressa do vendedor. Mas ressalta a importância de se criar uma realidade pela solicitação. Esses mecanismos efetivamente solicitam um acontecimento, e por isso é que são eficazes.
Observe entretanto que tudo que falamos até agora tem mesmo a ver é com a nossa venda de idéias para os outros. Não é sobre um vendedor de loja de roupas. Foi só mais um truque.
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